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SCRM系统如何实现客户的信用管理

发布时间:2021-12-09

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  在SCRM系统的指导下,我们提出了在SCRM系统中实现信用管理的解决方案:

  建议企业建立专门的信用管理部门,对中小企业设立“信用管理”岗位,承担信用管理的职责;承担客户信用信息收集、调查、主持客户信用分析、确定客户信用额度、赊销期限、对客户信用管理进行全程监督检查。

  其次,如何在SCRM系统中实现客户的信用管理:

  一、事前管理

  客户信用管理应从新客户的发展开始,新客户的发展一般是企业市场、销售等部门的主要职责。普通SCRM系统实施需要,市场、销售等部门成员在新客户开发/挖掘阶段,完成客户基本信息的收集和录入工作,有的企业可能会有专门的信息员来完成信息的录入。

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  第二,信用管理者要做好客户资信信息的收集、调查和记录,为实现客户信用分析管理奠定基础;

  第三,制定《企业信用调查评估管理制度》,对各企业客户进行评级,确定客户信用额度、信用销售期限等。这一切都必须在与顾客进行交易之前完成。

  每一笔交易结束后,都要按照《企业资信调查与评估管理系统》中有关制度,对每一次交易结束后的客户信用进行再评定;对交易周期较短的行业,可在一定周期后再进行客户信用评定。

  二、事中管理

  企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关业务管理部门缺乏对销售业务管理的规范和控制。在这些问题中,比较突出的是客户信用额度和信用期限的控制。有些企业在给客户信用销售额度上非常随意,销售人员或个别经理有最终决定权,结果往往是由客户领导。实践证明,企业必须与客户建立直接的信用关系,实施直接管理,改变仅仅依赖销售人员的间接管理。

  以“SCRM系统”为基础,建立订单执行流程:

  销售人员建立客户订单,严格检查信用额度和信用销售期限;严重透支信用的客户,请领导认真签字。工作要求必须认真执行下去。稽核工作就是要确保业务工作的顺利进行,并要有对员工工作的指导性,要建立“赊销业务管理系统”。系统应包括四个方面:信用销售业务预算和报告系统、客户信用申请系统、信用限额审计系统、交易决策信用审批系统。

  三、事后管理

  对于应收账款管理,很多企业都制定了相应的管理制度,但经过调查研究发现,这些制度与当前市场环境、现代企业管理的要求还有很大差距。主要问题是缺乏系统、科学地管理。改进这方面的管理主要应在以下几个方面进行制度化:(1)应收账款总量控制制度(2)销售分类账管理和账龄监控制度(3)付款回收管理制度(4)债权管理制度。


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